LA PROSPECTION ET L’ART DE LA PERSUASION
Public
■ Salariés évoluant sur des fonctions
de développement d’activité ou de
développement commercial
■ Demandeurs d’emploi souhaitant
développer des compétences
commerciales
DURÉE
2 jours
SESSION
Présentiel Campus MBS
LANGUE
Français
La prospection compte parmi les principales missions de l’activité commerciale. En effet, c’est une étape indispensable pour développer son portefeuille et accroître les ventes. Prospecter de nouveaux clients demande de l’audace, de la patience mais aussi de la force de persuasion. Ces deux journées de formation sauront apporter aux participants les techniques et outils à maîtriser pour être performant dans leur activité.
Description de la formation
■ Identifier les enjeux de la prospection commerciale et comprendre les besoins des prospects
■ Faire une proposition adaptée aux besoins des prospects
■ Développer son assise commerciale en s’appuyant sur ses atouts personnels
■ Établir une stratégie de persuasion pour l’appliquer à un client spécifique
■ Le point de départ : analyses de pratiques
→ Les processus et méthodes de la direction commerciale: Les étapes et le contenu du processus commercial
→ Bilan psycho-comportemental des commerciaux: Prise de hauteur et de conscience des voies individuelles d’évolution
■ La prospection téléphonique
→ Lead management: Cibler efficacement ses prospects et les qualifier
→ Développer une communication adaptée avec la méthode AIDA et la psychologie positive
■ Ecouter pour cibler et convaincre
→ Être pro-actif afin d’accompagner l’expression du besoin
→ Savoir calibrer l’engramme de son interlocuteur
→ Adapter son offre pour créer de la valeur ensemble: répondre aux «pain points» et aux enjeux exprimés
■ Persuader et traiter les objections
→ Construire un argumentaire différenciant par la connaissance des biais cognitifs et l’utilisation des neurosciences
→ Entendre les objections et les transformer en opportunités par la synchronisation
2 jours (14 heures)
■Dossier d’inscription
■ Minimum de 6 participants requis pour ouverture de la formation
■ Entre la validation de l’admission et le démarrage de la formation, le délai est d’environ 1 mois
Alliance d’apports théoriques et de cas pratiques/jeux de rôles
MBS propose également des formations courtes sur le thème du management, du business developement, de la RSE et du leadership.
■ INTER : 1400€/ participant
■ INTRA : 4400€ pour un groupe de 10 participants max
Organisme non-assujetti à la TVA
■ Consultants-Formateurs MBS experts dans le développement de la performance commerciale en entreprise
- Nouvelle formation.
