Les Achats : Négocier les achats de manière efficace

• Confronter différentes approches et méthodes de négociation.
• Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l’importance.
• Diagnostiquer votre propre style de négociation et l’adapter lors des étapes.
• Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.

 Jour 1

Matin : Cerner les enjeux de la négociation

Introduction et présentation

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Etat des lieux des connaissances de chacun
• Présentation de la formation

Présentation des outils et méthodes suivi d’une étude de cas sur :

La place des achats dans l’entreprise

• La mission des achats
• Les enjeux
• Le processus achats
• Le contrat
• Les approvisionnements

Se connaitre et communiquer

• Principes de communication
• Evaluer son « propre style » / son attitude en situation de négociation

Mise en situation suivi d’un débriefing pour ancrage des bonnes pratiques

Après-midi : Repérer les forces pour un équilibre des résultats

Connaitre les techniques de « l’adversaire » et se les approprier

• Revue et analyse des techniques des commerciaux
• Identifier son style de négociation

Ateliers en sous-groupes : adapter sa stratégie de négociations

Débriefing pour ancrage des bonnes pratiques

Présentation du périmètre de la négociation échange et partage d’expérience avec les stagiaires

• Le prix vs le coût – approche TCO
• Coût-qualité-délai
• Le service
• Les engagements

Bilan de la 1ère journée et points clés à retenir

Jour 2

Introduction par le rappel des points clés issus de la 1ère journée

Matin : Les outils de pilotage et la préparation

Présentation du processus de négociation et échange et partage d’expérience avec les stagiaires

Préparer sa négociation

• Evaluer le rapport de force
• Analyser les offres
• Définir ses objectifs et sa stratégie
• Les outils pour bien préparer sa négociation

Après-midi : La négociation en solo ou en groupe / Situations conflictuelles

Négocier

• Savoir-être
• Mener l’entretien
• Fixer le cadre de la négociation
• L’écoute / les relances / les silences / reformulation
• Répondre aux objections
• Le climat de la négociation
• Evaluer son interlocuteur
• Relever les phases sensibles – éviter la rupture
• Les pièges à éviter

Ateliers en sous-groupe pour tester et s’approprier les méthodes proposées par le formateur

Conclure la négociation

• La rédaction d’un compte rendu de négociation
• Les points importants à noter
• Ce que l’on a obtenu
• Ce que l’on n’a pas obtenu et pourquoi ?

Ateliers en sous-groupe pour tester et s’approprier les méthodes proposées par le formateur

La négociation

• Négocier c’est communiquer
• Savoir-être
• Les techniques relationnelles
• Les techniques et tactiques d’achats
• La fixation des objectifs
• La stratégie de négociation
• L’argumentaire de l’acheteur
• Savoir réfuter l’objection
• Relancer et conduire un entretien efficace

Jeux de rôle : Mise en situation de négociations avec un fournisseur

Bilan final des deux journées de formation et complétude par les stagiaires de leurs plans de progrès personnalisés

• La formation se déroule selon les besoins en présentiel ou en hybride (distanciel via classe virtuelle).
• Le formateur s’appuie sur des documents réels et pratiques.
• Apports théoriques et Pédagogie expositive en lien avec les cas présentés par le formateur et les participants
• Mises en situation et mini jeux de rôles basés sur des cas concrets apportés par les participants et le formateur
• Echanges avec et entre les apprenants
• Debriefing et ancrage des bonnes pratiques
• Plan de progrès personnalisé qui sera complété selon la méthode KDS (ce que j’arrête de faire, ce que je continue de faire et ce que je commence à mettre en pratique) à la fin des 2 journées et qui sera le plan d’actions à suivre par le participant en situation professionnelle

Benjamin Chevalier est expérimenté dans le domaine des achats depuis au moins 20 ans. Il intervient au quotidien sur l’ensemble des problématiques achats sur l’ensemble du processus Achat : de la définition du besoin de manière fonctionnelle à la gestion de la relation fournisseur.

• Evaluation de la progression des apprenants par un questionnaire dématérialisé de positionnement amont/aval à la formation. Ce questionnaire de positionnement permet également au formateur de recueillir le niveau de connaissance du groupe sur la thématique de la formation et donc de pouvoir l’ajuster
• Evaluation des acquis de la formation : A l’issue de la formation, une mise en situation analysée à l’aide d’une grille d’évaluation permettant de mesurer les acquis de la formation
• Evaluation de la satisfaction « à chaud » par un questionnaire dématérialisé permettant de recueillir les retours des participants sur la qualité de la prestation fournie, tant sur le fond que sur la forme
• Bilan « à chaud » permettant la mémorisation des points clé de la formation et de faire un retour sur les attentes qui auront été exprimées au début de la formation
• Evaluation « à froid » des impacts de la formation : questionnaire dématérialisé envoyé à J+ 6 mois aux apprenants après la formation pour savoir quelles sont les nouvelles actions / les changements de pratiques qui ont pu être mis en place en situation professionnelle et pour quels résultats.

Validation :
– Grille de validation des acquis
– Plan de progrès personnalisé complété avec plan d’actions associé
– En fin de formation, si le participant a suivi l’intégralité de la formation, remise d’une attestation de réalisation dans laquelle seront précisés les acquis de la formation au regard des objectifs visés

Conditions d’annulation : la formation ne sera pas maintenue si en :
Inter : si le nombre de participants est inférieur à 7 personnes, 1 mois avant le début de la formation
Intra : si le nombre de participants est inférieur à 4 personnes, 1 mois avant le début de la formation

Coordonnées OF:
Montpellier Business School – 2300 , Avenue des Moulins 
34000 MONTPELLIER
Contact administratif : Sophie DELMON

Contact administratif : Sophie DELMON